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关系营销的概念及案例(如何进行关系营销)

前面跟大家分享过关于4R关系营销理论的一些概念,今天借助潘石屹的现代城的营销案例,来共同学习探讨下关于该理论的应用。

关系营销的概念及案例(如何进行关系营销)
关系营销的概念及案例(如何进行关系营销)

关系营销

现代企划的鼻祖史蒂芬金曾说过:“产品是工厂所生产的东西,品牌是消费者要购买的东西。产品是可以被竞争者模仿的东西,品牌却是独一无二的。产品极易过时落伍,但成功的品牌却能长久不衰。”

建立品牌的出发点是满足消费者的需求,而有些需求是感情化的,这就需要关系营销的力量。

京城经典的房地产营销案例——潘石屹的现代城,在整个的营销推介过程中,都能看到4RS的影子,并且发挥了显着的影响力。

首先从开发理念上看,老潘第一个引进国外的SOHU观念,针对了大批的自由职业者“在家办公” 的消费需求,抓住了消费者的需求变化,及时适应了一批消费者的房产需求变化,将4RS的关联(Relevancy)要素转变为销售核心价值,制造出有核心竞争力的产品。

其次,在现代城的售卖过程中,随着消费者的需求变化,现代城的图纸也在建筑过程中不断地修改,最初现代城为解决顶层物业的难度,将顶层的户型设计成复式结构的,结果一下子供不应求,所有的顶层复式的房子都卖完了,还是有顾客不断地来问还有没有复式的了,潘石屹当机立断,将下面本来平层的房子改成复式的,以适应消费者变化的购房需求,就这样一层挨一层的从顶层往下改去,设计院说,怎么改个没完,潘石屹回答说,消费者的需求是最完美的设计,只要消费者有需求变化,设计就要改。这正是4RS中的反应(Respons)要素。

再次,现代城的营销中后期建立了业主沟通网站,所有业主的意见都可以在第一时间到达公司的最高领导那,对所有业主的资料建立详细的资料库,附以无理由退房等有力的售后保障,开发商与消费者之间建立长效稳固的关系,关系(Relationship)要素,把对业主的管理变成了责任,消费者从顾客变成了品牌忠诚者,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。

最后,回报可当然不止是现代城一个项目的成功,潘石屹和他的红石公司声名赫起,其后开发的其他项目在企业品牌和客户关系的积累中无往不利,且营销费用也节省了不少,短期利润与长期回报双效回笼,大获全胜。

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